TRƯNG BÀY KÊNH GT VÀ CÁC CON SỐ QUAN TRỌNG
Trong những năm gần đây, ngân sách Marketing toàn cầu chuyển hướng mạnh mẽ sang Trade Marketing. Tại Mỹ, các công ty chi khoảng 200 tỷ USD mỗi năm cho Trade Marketing và đối tác bán lẻ. Điển hình như P&G đầu tư 2 tỷ USD hàng năm vào Trade Marketing, xem nó ngang tầm với quảng cáo truyền thông. Năm 2017, Amazon chi 14 tỷ USD để mua lại Whole Foods và 500 cửa hàng của họ. Tất cả những ví dụ đó cho thấy dòng ngân sách của thế giới Marketing đã và đang chảy nhiều hơn về phía Trade Marketing.
Ở Việt Nam, kênh GT (General Trade) với hơn 1,4 triệu cửa hàng bán lẻ, đóng góp đáng kể vào doanh thu cho nhiều nhãn hàng và doanh nghiệp. Khác với kênh MT (Modern Trade) nơi quyết định thuộc về nhà bán lẻ, kênh GT cho phép doanh nghiệp có nhiều cơ hội và ảnh hưởng hơn trong việc trưng bày sản phẩm, dù cam kết ở kênh này thường không cao.
Trong lĩnh vực Trade Marketing, việc trưng bày sản phẩm tại các kênh GT (General Trade) đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường hiệu quả bán hàng và nâng cao thị phần của sản phẩm. Những con số và chỉ số kênh GT là những yếu tố quyết định sự thành công của các chiến dịch tiếp thị. Hãy cùng DigiSale tìm hiểu chi tiết các con số mà các Trade Marketers phải nằm lòng nếu muốn tận dụng tối đa lợi thế của kênh GT.
1. 85% doanh thu
Kênh GT chiếm 85% doanh thu của ngành FMCG tại Việt Nam. Người tiêu dùng Việt Nam có xu hướng mua sắm nhanh chóng và giá cả hợp lý, làm cho kênh GT trở thành nguồn lợi nhuận lớn. Tuy nhiên, do tính chất đa dạng và thiếu cam kết của các nhà bán lẻ, việc quản lý trưng bày trong không gian nhỏ hẹp trở thành thách thức lớn.
Nếu như kênh MT là “sàn diễn” của người làm Merchandising thì kênh GT là tập hợp của những “sân khấu mini” nơi mà khu vực trưng bày chỉ gói gọn trong vài mét vuông và yêu cầu những POSM gọn, nhẹ, dễ di chuyển, dễ lắp ráp, dễ bảo quản.
2. 60s vàng
Theo các chuyên gia, Shopper chỉ dừng chân lại một tạp hóa trung bình 90s: 10s hỏi mua, 20s cuối để thanh toán. Vậy trong đó 60 giây đầu tiên là cơ hội để trưng bày thu hút họ.
Ở kênh GT, ngay từ trước khi tới cửa hàng, 90% Shopper đã quyết định được sản phẩm mình muốn mua, vì vậy họ sẽ không quá quan tâm đến những vấn đề như khuyến mãi, hay POSM màu sắc, mà thường chỉ mua theo kiểu lấy hàng và đi. Do đó trưng bày cần tạo ấn tượng nhanh chóng để thu hút sự chú ý trong thời gian ngắn này.
Vị trí trưng bày mặt tiền cửa hàng là quan trọng nhất. Theo thống kê, 55% Shopper sẽ chú ý đến hình ảnh ở biển hiệu, 32% Shopper chú ý đến những kệ hàng hóa bên ngoài cửa tiệm, và 13% chú ý những hình ảnh ở tủ lạnh hoặc tủ đông.
3. 2/3 Shopper
2/3 Shopper sẽ nghe tư vấn từ phía chủ cửa hàng – Khu vực người bán cần được chú ý.
Tại kênh GT, shopper thường mua hàng có chủ đích và quen mặt người bán, lúc này người bán đóng vai trò như tư vấn viên đắc lực, có ảnh hưởng nhất định trong tâm trí shopper. Vì vậy mà ở kênh GT, việc trưng bày xung quanh khu vực người bán là rất quan trọng. Trưng bày nên tập trung quanh nơi người bán ngồi hoặc quầy tính tiền (nếu có). Điều này đặc biệt hữu dụng cho những sản phẩm thuộc loại impulse purchase (mua ngoài kế hoạch) như snack, kẹo cao su, xúc xích,…
Ngoài ra còn cần chú ý rằng, hàng hóa trên kệ nên đặt ở vị trí trên tầm mắt một chút, từ phía vai của người bán hàng đến phần hơi cao quá đầu để tránh việc sản phẩm bị che bởi người bán.
4. Nguyên tắc 80/20
80% doanh thu đến từ 20% cửa hàng – Bài toán đầu tư dành cho quản trị Trưng bày.
Đây là quy tắc sống còn trong trưng bày kênh GT. Con số này đúng cho gần như tất cả các thương hiệu, tất cả ngành hàng thậm chí tất cả kênh phân phối. Việc của bạn là trong hơn nửa triệu điểm bán, phải tìm ra 20% cửa hàng đó để phân bổ kinh phí trưng bày và số lượng SKUs sản phẩm cho từng Brand sao cho hiệu quả và khôn ngoan nhất.
GT Merchandising là cuộc chiến của quy mô và hiệu quả đầu tư, trong cuộc chiến này, người làm Quản lý trưng bày giỏi buộc phải nắm vững số liệu từ sales, sau đó dựa vào các trường thông tin như sales volume của mỗi cửa hàng, tần suất đặt hàng, giá trị đơn hàng để phân nhóm cửa hàng. Cuối cùng là phân bổ scheme trưng bày và SKUs phù hợp cho từng nhóm.
5. Các thông số khác mà Trade Marketers cần biết
a. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)
Tỷ lệ chuyển đổi đo lường tỷ lệ khách hàng thực sự mua sản phẩm sau khi nhìn thấy trưng bày tại điểm bán. Đây là một chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả của trưng bày và thiết kế điểm bán.
b. Tần suất đổi mới (Merchandising Frequency)
Tần suất đổi mới chỉ số lượng và thời gian cần thiết để thay đổi trưng bày sản phẩm tại các điểm bán lẻ. Tần suất này cần phải được điều chỉnh để đảm bảo sản phẩm luôn trưng bày một cách hấp dẫn và hiệu quả.
c. Tỉ lệ tồn kho (Inventory Turnover)
Tỉ lệ tồn kho đo lường số lượng sản phẩm bán ra so với tổng số lượng sản phẩm trưng bày trong một khoảng thời gian nhất định. Việc giảm tỷ lệ tồn kho giúp tối ưu hóa việc sử dụng không gian trưng bày và tăng cường doanh thu.
d. Doanh thu trên mét vuông (Revenue per Square Meter)
Doanh thu trên mét vuông đo lường hiệu suất của một không gian trưng bày. Trade marketers cần phải đánh giá doanh thu được tạo ra từ từng mét vuông để xác định các điểm bán lẻ hiệu quả.
e. Tỉ lệ hài lòng của khách hàng (Customer Satisfaction Rate)
Tỉ lệ hài lòng của khách hàng đo lường mức độ hài lòng của khách hàng về trưng bày sản phẩm. Đây là chỉ số quan trọng để đánh giá chất lượng và hiệu quả của chiến lược trưng bày.
Kết luận
Chỉ 5% thương hiệu sống sót sau khi tung ra thị trường, với 80% thất bại sau vài tháng và chỉ 20% tồn tại hơn một năm. Trade marketers cần có kiến thức và kỹ năng để xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả, đảm bảo sự sống còn của thương hiệu. Trưng bày kênh GT không chỉ là cách để sản phẩm nổi bật tại điểm bán mà còn là yếu tố quyết định đến thành công trong kinh doanh. Bằng cách chú ý đến các con số quan trọng và áp dụng các chiến lược hiệu quả, Trade Marketers có thể đạt được sự nổi bật và tối ưu hóa doanh thu từ việc trưng bày sản phẩm tại các kênh GT. Nếu bạn đang tìm kiếm các giải pháp để cải thiện trưng bày sản phẩm, hãy liên hệ với DigiSale để được tư vấn và hỗ trợ chi tiết hơn!