Các chiến lược kênh phân phối thương mại hiệu quả 2024
Xuất hiện ở Việt Nam muộn hơn marketing và sales (bán hàng), nhưng đến nay, khái niệm trade marketing (tiếp thị thương mại) đã trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp trên mặt trận phân phối sản phẩm thông qua các đơn vị trung gian. Nếu marketing nhắm đến khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông, thì trade marketing lại quan tâm đến người tiêu dùng và người bán hàng tại điểm bán sản phẩm.
Khái niệm về Trade Marketing
Song song với việc thực hiện các chính sách chiết khấu, thưởng theo chỉ tiêu doanh thu cho điểm bán hàng, hiện nay doanh nghiệp đã nỗ lực trong việc hỗ trợ các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi…- gọi chung là trade marketing.
Tiếp thị thương mại là một chiến lược tiếp thị chủ yếu tập trung vào việc bán sản phẩm cho doanh nghiệp. Trong tiếp thị thương mại, các sản phẩm được tiếp thị cho các nhà bán lẻ, nhà bán buôn và nhà phân phối để họ có thể bán các sản phẩm đó cho người tiêu dùng.
Trade marketing là một bộ phận làm trung gian cho phòng sales và phòng marketing của doanh nghiệp. Phòng sales thì lo đẩy hàng từ công ty xuống nhà phân phối, còn phòng marketing có nhiệm vụ kéo người tiêu dùng đến mua. Riêng phòng trade marketing thì thực hiện các biện pháp để khách hàng nhận biết sản phẩm tại cửa hàng tốt nhất (tiếp đón người tiêu dùng).
Đối với phòng sales, hàng không có sẵn tại điểm bán thì không bán được. Còn đối với phòng trade marketing, dù hàng có sẵn tại điểm bán, nhưng không sẵn sàng trưng bày cho khách hàng tiếp cận thì vẫn không bán được. Do vậy, các chương trình trưng bày sản phẩm có thưởng, triển khai các vật phẩm quảng cáo dành cho nhà phân phối hay các đại lý là trách nhiệm của trade marketing.
Do sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, các nhà sản xuất buộc phải áp dụng các chiến lược quảng bá sản phẩm cho những người trung gian như nhà bán lẻ, nhà bán buôn, đại lý phân phối. Đây chính là những nhà kinh doanh tạo lợi nhuận cho nhà sản xuất bằng cách mua sản phẩm với mức chiết khấu cao và bán lại cho người tiêu dùng trên thị trường.
Các chiến lược phân phối thương mại hiệu quả 2024
Trong năm 2024, việc xây dựng và thúc đẩy phân phối thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường sự hiện diện và tăng trưởng của một doanh nghiệp. Dưới đây là một số chiến lược phân phối thương mại hiệu quả mà các doanh nghiệp có thể áp dụng để tối ưu hóa quy trình kinh doanh của mình trong năm 2024.
Xây dựng thương hiệu
Xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ là yếu tố quyết định trong việc thành công của mọi chiến lược phân phối thương mại. Việc đầu tư vào việc phát triển một hình ảnh thương hiệu đồng nhất và ấn tượng sẽ giúp thu hút sự chú ý từ khách hàng và tạo ra lòng tin từ phía họ. Bằng cách xác định các giá trị cốt lõi của thương hiệu và truyền đạt chúng một cách rõ ràng thông qua các kênh phân phối, doanh nghiệp có thể tạo ra một ấn tượng mạnh mẽ và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Tham gia triển lãm thương mại
Tham gia vào các triển lãm thương mại là một cách hiệu quả để mở rộng mạng lưới phân phối và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Thông qua việc tham dự các sự kiện này, doanh nghiệp có cơ hội trưng bày sản phẩm, tương tác trực tiếp với khách hàng, và xây dựng mối quan hệ với các đối tác tiềm năng. Các triển lãm thương mại cũng cung cấp một nền tảng lý tưởng để nghiên cứu thị trường và cạnh tranh, từ đó tối ưu hóa chiến lược phân phối của mình.
Các doanh nghiệp sản xuất nên cố gắng tham gia càng nhiều hội chợ thương mại càng tốt. Tại đây bạn cũng có thể gặp gỡ các nhà bán lẻ, bán buôn và giới thiệu đến họ bán sản phẩm của mình.
Xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng để tăng doanh số bán hàng và mở rộng mạng lưới phân phối. Bằng cách tạo ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá, và ưu đãi đặc biệt, doanh nghiệp có thể kích thích nhu cầu mua hàng và thu hút khách hàng mới. Việc sử dụng các kênh quảng cáo và tiếp thị kỹ thuật số cũng là một phần quan trọng của chiến lược xúc tiến thương mại, giúp tăng cường hiệu suất và hiệu quả của chiến dịch.
Ví dụ: Doanh nghiệp có thể giảm giá 50% sản phẩm hoặc các lợi ích khác cho các nhà bán. Tuy nhiên, xúc tiến thương mại không được quảng cáo như khuyến mại tiêu dùng. Bạn cần gặp riêng nhà bán lẻ và cung cấp báo giá cho họ.
Hợp tác chiến lược với các thương hiệu đã có tên tuổi
Hợp tác chiến lược với các thương hiệu đã có tên tuổi là một cách hiệu quả để mở rộng phạm vi phân phối và tăng cường uy tín thương hiệu. Bằng cách kết hợp sản phẩm và dịch vụ của mình với các thương hiệu khác, doanh nghiệp có thể tận dụng sự hiện diện và mạng lưới phân phối của đối tác để tiếp cận khách hàng mới và phát triển doanh số bán hàng. Đồng thời, hợp tác cũng giúp củng cố vị thế thương hiệu và tạo ra những giá trị cộng đồng lớn hơn.
Ưu điểm của Trade Marketing
Tăng sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường: Khi doanh nghiệp tiếp thị sản phẩm bằng Trade Marketing, các sản phẩm sẽ được bán cho nhà bán lẻ, bán buôn, nhà phân phối tại các địa phương. Trade marketing giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng tại điểm bán. Việc này giúp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và phân phối để đáp ứng được nhu cầu thị trường.
Tạo mối quan hệ đối tác chặt chẽ: Trade marketing thúc đẩy việc xây dựng mối quan hệ đối tác chặt chẽ với các đại lý và điểm bán lẻ. Mối quan hệ này giúp tăng cường sự phối hợp trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng và củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Tăng lợi thế cạnh tranh: Tiếp thị thương mại giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ. Ví dụ: Nếu doanh nghiệp cung cấp mức lợi nhuận phù hợp cùng các lợi ích khác cho người bán, họ sẽ tiếp thị sản phẩm đó cho người tiêu dùng thay vì sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác. Doanh nghiệp có thể yêu cầu nhà bán lẻ trưng bày hình ảnh, sản phẩm trong cửa hàng. Hoặc in tờ rơi để nhà bán lẻ phát cho khách hàng của họ.
Tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm của khách hàng tại điểm bán: Trade marketing tập trung vào việc cải thiện trải nghiệm mua sắm tại điểm bán, từ đó thu hút và giữ chân khách hàng. Điều này tạo ra một môi trường mua sắm tích cực và thuận lợi, tăng cơ hội bán hàng và tạo ra sự hài lòng từ phía khách hàng.
Thích hợp cho cả doanh nghiệp nhỏ và lớn: Phương pháp tiếp thị thương mại phù hợp với cả các doanh nghiệp non trẻ, các startup hay thậm chí là doanh nghiệp đã có tên tuổi. Trade Marketing còn mang đến nhiều ưu điểm như: lợi nhuận ổn định, phù hợp với hầu hết các sản phẩm tiêu dùng,…
Nhược điểm của Trade Marketing
Tỷ lệ phân chia lợi nhuận cao: Muốn nhà bán lẻ sẵn sàng bán hoặc quảng bá sản phẩm cho khách hàng của họ, doanh nghiệp phải mang đến cho họn lợi nhuận lớn về giá bán. Chính vì vậy doanh nghiệp phải áp dụng mức chiết khấu lớn, bỏ ra một phần lợi nhuận kha khá.
Chi phí đầu tư cao: Triển khai các chiến lược trade marketing đòi hỏi một nguồn lực lớn về chi phí và thời gian. Cần phải đầu tư vào quảng cáo, chương trình khuyến mãi, và các hoạt động tiếp thị để thu hút khách hàng và tạo ra sự nhận biết thương hiệu.
Lợi tức đầu tư thấp so với các phương pháp tiếp thị khác: Trade Marketing tập trung vào các nhà bán lẻ riêng lẻ, không giống như các phương pháp tiếp thị khác là tập trung vào một lượng khách hàng lớn. Hơn nữa, trong tiếp thị thương mại, doanh nghiệp phải chiết khấu giá lớn cho người bán, điều này làm giảm tỷ suất lợi nhuận.
Khó khăn khi đo lường hiệu quả thành công của chiến dịch: Đo lường hiệu quả của trade marketing có thể gặp phải nhiều khó khăn, đặc biệt là khi cố gắng đánh giá tác động của các hoạt động tiếp thị tại điểm bán lên doanh số bán hàng và lợi nhuận.
Sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều nhãn hàng: Trong một môi trường kinh doanh cạnh tranh, việc thu hút và giữ chân khách hàng tại điểm bán trở nên khó khăn hơn. Các doanh nghiệp phải liên tục cải thiện và tinh chỉnh chiến lược trade marketing để cạnh tranh hiệu quả trên thị trường.