Cách Định giá Bán buôn và Bán lẻ dành cho Nhà phân phối (2024)

Việc định giá sản phẩm một cách hiệu quả là một khía cạnh quan trọng trong việc quản lý kinh doanh thành công, cho dù bạn hoạt động trong lĩnh vực bán buôn hay bán lẻ. Tìm ra chiến lược giá cả thích hợp có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận và tính cạnh tranh của bạn một cách đáng kể.

Trong bài viết ngày hôm nay, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu sự khác biệt giữa giá bán buôn và giá bán lẻ, cách tính giá bán buôn, các phương pháp định giá khác nhau, cách thiết lập giá bán lẻ đề xuất và tạo chiến lược giá cả thành công.

Sự khác biệt giữa giá bán buôn và giá bán lẻ

Giá bán buôn là gì?

Giá bán buôn là mức giá mà các nhà sản xuất hoặc nhà phân phối bán sản phẩm cho các cửa hàng bán lẻ hoặc doanh nghiệp khác. Giá bán buôn được quyết định bằng số lượng sản phẩm trên 1 lần mua hàng của nhà phân phối, đại lý, điểm bán. Giá này thường thấp hơn giá bán lẻ, cho phép các cửa hàng bán lẻ đánh giá sản phẩm để bán lại.

Mục tiêu của việc định giá bán buôn là kiếm lợi nhuận bằng cách bán hàng hóa với giá cao hơn chi phí sản xuất. Nhà cung cấp sẽ chú trọng đến các đối tượng khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm hàng loạt, như các nhà phân phối, đại lý ủy quyền, siêu thị lớn, và các điểm bán lẻ khác…

Giá bán lẻ là gì?

Giá bán lẻ là giá mà người tiêu dùng chấp nhận trả khi mua sản phẩm từ một cửa hàng bán lẻ. Đây là mức giá cao hơn so với giá bán buôn và bao gồm các chi phí của cửa hàng bán lẻ cùng với lợi nhuận mong muốn.

Trong quá trình xác định giá bán lẻ, các cửa hàng phải chú ý đến nhu cầu và ưu tiên của khách hàng. Họ cân nhắc xem khách hàng sẽ sẵn sàng trả bao nhiêu tiền cho sản phẩm của họ. Một nhà bán lẻ có thể tăng giá của các mặt hàng thương mại điện tử bán buôn để tối ưu hóa lợi nhuận, nhưng không nên vượt quá ngưỡng giá mà khách hàng sẵn lòng trả cho sản phẩm đó.

Thực tế cho thấy, các nhà sản xuất vẫn có khả năng bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, họ thường phải hợp tác với những đối tác phân phối, bởi không phải tất cả các doanh nghiệp có đủ tài chính để phát triển mạng lưới bán lẻ. Hơn nữa, các nhà phân phối thường đã xây dựng mối quan hệ mạng lưới với khách hàng, làm cho việc tiếp cận thị trường tiềm năng trở nên dễ dàng hơn.

Cách tính giá bán buôn

1. Nghiên cứu thị trường của bạn

Trước khi xác định giá cho sản phẩm của bạn, quan trọng hơn hết là phải rõ ràng về phân khúc thị trường mà bạn muốn nhắm đến. Ví dụ: liệu sản phẩm của bạn có phù hợp với mô hình giảm giá linh hoạt, hay nó thuộc vào phân khúc hàng cao cấp, sản phẩm thiết kế độc đáo? Xác định rõ phân khúc thị trường sẽ ảnh hưởng đến cách mà khách hàng nhìn vào sản phẩm và thương hiệu của bạn, và điều này cũng sẽ có tác động lên quyết định đặt giá của bạn.

Nếu việc thiết lập mức giá thấp hơn là một điểm mạnh trong chiến lược cạnh tranh, hãy luôn nhớ kỹ điều này trong quá trình nghiên cứu. Xác định điểm hòa vốn của bạn và sử dụng công thức tương ứng để tính toán nó. Nếu khách hàng mục tiêu của bạn có yêu cầu ngân sách hơn hoặc đang tìm kiếm sản phẩm chất lượng cao hoặc hàng cao cấp, hãy xem xét những yếu tố này trong quá trình tìm hiểu thị trường.

2. Tính giá vốn

Để xác định một mức giá bán buôn hợp lý, hãy tính toán Giá vốn hàng sản xuất (COGM – Cost of goods manufactured) của bạn. Giá vốn hàng sản xuất (COGM) là tổng chi phí sản xuất hoặc mua sản phẩm, bao gồm nguyên liệu, nhân công và mọi chi phí bổ sung cần thiết để đưa hàng vào kho và sẵn sàng bán, như vận chuyển và bốc dỡ.

Trong đó, các chi phí bổ sung gồm:

1. Chi phí lao động: Được tính dựa trên lương của người lao động nhân với thời gian họ dành để sản xuất một mặt hàng.
2. Chi phí thuê máy móc và khấu hao thiết bị liên quan đến quá trình sản xuất.

Các chi phí tổng hợp bao gồm các khoản chi phí gián tiếp, cũng như các chi phí cố định và biến đổi như:

1. Hóa đơn tiện ích (điện, nước, internet, vệ sinh môi trường,…)
2. Chi phí bảo hiểm
3. Tiền thuê văn phòng
4. Chi phí thuê kho và bãi
5. Bảo dưỡng
6. Chi phí lưu trữ
7. Phần mềm sử dụng để quản lý hoạt động kinh doanh.

Giá vốn hàng sản xuất (COGM) của sản phẩm có thể được xác định bằng phép tính sau:

Tổng chi phí vật liệu + Chi phí bổ sung và chi phí chung = Giá vốn hàng hóa được sản xuất

3. Đặt giá bán buôn của bạn

Sau khi bạn đã xác định COGM của mình và đánh giá thị trường, hãy đặt một mức giá bán buôn bao gồm chi phí của bạn và cung cấp một khoản lợi nhuận.

Khi đặt giá bán buôn, trước tiên hãy nhân giá vốn hàng hóa của bạn với hai. Điều này sẽ đảm bảo tỷ suất lợi nhuận bán buôn của bạn ít nhất là 50%.

Tỷ suất lợi nhuận là tổng lợi nhuận mà nhà bán lẻ kiếm được khi bán một mặt hàng.

Các thương hiệu bán lẻ quần áo thường nhắm đến tỷ suất lợi nhuận bán buôn từ 30% đến 50%, trong khi các nhà bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng nhắm đến tỷ suất lợi nhuận từ 55% đến 65%.

Giá vốn + (giá vốn x % lợi nhuận mong muốn) = Giá bán buôn

Chiến lược định giá bán buôn: Các phương pháp định giá cho doanh nghiệp của bạn

Có nhiều phương pháp định giá bạn có thể xem xét cho doanh nghiệp bán buôn của bạn. Hai phương pháp phổ biến là:

Chiến lược Định giá toàn bộ (Absorption pricing)

Chiến lược Định giá toàn bộ (Absorption pricing) liên quan đến việc đặt giá bán buôn dựa trên tổng chi phí của việc sản xuất một sản phẩm, bao gồm cả chi phí biến đổi và chi phí cố định. Chiến lược định giá toàn bộ phân bổ chi phí cố định trên tất cả các sản phẩm sản xuất trong kỳ, không phân biệt hàng tồn đầu kỳ và cuối kỳ.

Công thức tính giá hấp thụ như sau:

Giá bán buôn = Giá vốn + Tỷ suất lợi nhuận

Ưu điểm của chiến lược định giá hấp thụ

• Đơn giản và dễ tính toán.
• Đảm bảo đã bao gồm tất cả các chi phí.
• Ổn định giá cả, ngay cả khi sản lượng sản xuất biến đổi.

Nhược điểm của chiến lược định giá hấp thụ

• Không thể phản ánh nhu cầu thị trường hoặc giá cả cạnh tranh.
• Có thể dẫn đến giá cao hơn nếu chi phí cố định lớn.
• Nếu chỉ áp dụng duy nhất phương pháp này mà không khảo sát thị trường thì dễ xảy ra hiện tượng chênh lệch giá bởi nó không tính đến yếu tố cạnh tranh với đối thủ. Nếu bạn tính phí quá cao, khách hàng tiềm năng có thể sẽ chuyển sang các nhà cung cấp khác.

Chiến lược Định giá phân biệt (Discriminatory pricing)

Chiến lược Định giá phân biệt (Discriminatory pricing) liên quan đến việc xác định giá bán buôn khác nhau cho các đoạn thị trường khách hàng hoặc các loại sản phẩm dựa trên giá trị được thể hiện hoặc khả năng trả giá. Những người mua khác nhau trong những tình huống khác nhau sẽ trả những mức giá khác nhau cho cùng một sản phẩm.

Một số cơ sở để triển khai chiến lược định giá phân biệt:

• Định giá theo nhóm khách hàng
• Định giá theo dạng sản phẩm
• Định giá theo địa điểm
• Định giá theo thời điểm

Ưu điểm của chiến lược định giá phân biệt

• Chiến lược này có tiềm năng đem lại lợi nhuận tối đa cho đầu tư, cho phép doanh nghiệp tận dụng các tình huống thị trường ngay trong thời gian thực. Điều này giúp doanh nghiệp duy trì sự cạnh tranh và hỗ trợ tốt trong việc thu thập dữ liệu mua sắm tại mỗi thời điểm và thực hiện các chiến lược khác nhau.
• Khi có nhu cầu cao hơn về một sản phẩm, người mua thường sẵn sàng trả giá cao hơn, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp của bạn sẽ thu được nhiều lợi nhuận hơn. Bạn có thể sử dụng cách định giá khác biệt để bán các sản phẩm đang thịnh hành và các mặt hàng khó tìm hoặc cực kỳ phổ biến khác.

Nhược điểm của chiến lược định giá phân biệt

• Sự cân nhắc cẩn thận giữa tối đa hóa lợi nhuận và không áp đặt giá cả quá cao lên khách hàng bán buôn là rất quan trọng. Nếu không định giá cẩn thận, doanh nghiệp của bạn có thể bị hiểu nhầm rằng chỉ quan tâm đến lợi ích cá nhân hoặc làm cho người khác cảm thấy bị ép giá. Điều này có thể gây tổn hại đến uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp trong mắt khách hàng, người mua có thể không muốn quay lại và mua sản phẩm của bạn nữa.

Chiến lược định giá bán lẻ đề xuất (SRP)

Giá bán lẻ đề xuất (SRP – Suggested Retail Price), còn được gọi là giá bán lẻ đề xuất của nhà sản xuất (Manufacturer Suggested Retail Price), là mức giá mà nhà sản xuất đề nghị cho các nhà bán lẻ để bán sản phẩm của họ. MSRP thường bao gồm tất cả các chi phí liên quan đến việc sản xuất và tiếp thị sản phẩm. Giá vốn hàng bán thường liên quan đến từng sản phẩm cụ thể và còn được gọi là giá niêm yết, giá bán lẻ đề xuất (RRP), hoặc giá bán lẻ đề xuất (SRP).

MSRP không phải là giá trần cũng không phải là giá tối thiểu. Thay vào đó, nó tương ứng với mức giá kỳ vọng của hầu hết người tiêu dùng. Mặc dù MSRP chủ yếu được sử dụng với ô tô, các nhà sản xuất bán lẻ cũng sử dụng MSRP.

Giá bán lẻ đề xuất được tính theo công thức sau:

Giá bán buôn / (1 – Phần trăm tăng giá) = Giá bán lẻ

Hãy tiến hành nghiên cứu thị trường để tìm hiểu cách các thương hiệu hoặc cửa hàng bán lẻ tương đối định giá sản phẩm của họ. Sau đó, bạn có thể xem xét lại xem giá bán lẻ mục tiêu của bạn có thể thực hiện được không, dựa trên các chi phí bạn phải gánh chịu để sản xuất sản phẩm của mình.

Cách thiết lập chiến lược Định giá kép

Nếu bạn bán buôn sản phẩm của mình cho các đối tác bán lẻ và bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua trang web hoặc cửa hàng tạm thời, thì việc áp dụng một chiến lược định giá kép để đảm bảo lợi nhuận, cho dù bạn bán sỉ hay bán lẻ, là một quyết định thông minh.

Chiến lược định giá kép có nghĩa là bạn sẽ thiết lập giá bán lẻ công khai cho sản phẩm trên trang web của mình, dành cho khách hàng cuối cùng nhìn thấy, và cũng thiết lập giá bán sỉ riêng biệt cho đối tác bán lẻ hoặc các tài khoản bán sỉ, thường được trình bày trong một bảng giá riêng.

Những câu hỏi thường gặp

Giá bán buôn là gì?

Giá bán buôn là mức giá mà các nhà sản xuất hoặc nhà phân phối bán sản phẩm cho các cửa hàng bán lẻ hoặc doanh nghiệp khác. 

Sự khác biệt giữa giá bán buôn và giá bán lẻ là gì?

Giá bán buôn là mức giá mà sản phẩm được bán cho các cửa hàng bán lẻ, trong khi giá bán lẻ là mức giá người tiêu dùng cuối cùng trả khi mua từ cửa hàng bán lẻ. Giá bán lẻ cao hơn giá bán buôn.

Giảm giá bán buôn là gì?

Giảm giá bán buôn là việc giảm mức giá bán buôn tiêu chuẩn được cung cấp cho một số khách hàng cụ thể, thường dựa trên khối lượng đơn đặt hàng hoặc điều kiện quan hệ.

Làm thế nào để tính giá bán buôn?

Giá bán buôn được tính dựa trên các yếu tố như chi phí sản xuất hàng hóa, lợi nhuận mong muốn và điều kiện thị trường.